Servicio de generación de contactos – Nuevas fronteras del marketing
Los servicios de generación de prospectos de ventas están sustituyendo rápidamente a las técnicas tradicionales de las empresas de ventas, como las llamadas en frío, la creación de listas, las referencias, los envíos por correo y los boletines informativos, para encontrar posibles prospectos de ventas. Cada vez hay más empresas de este tipo que utilizan Internet, programas informáticos avanzados y técnicas de extracción de datos para generar clientes potenciales adaptados a los criterios de venta del cliente. El objetivo de un servicio de generación de prospectos de ventas es generar y recopilar prospectos de calidad que coincidan con las consultas y el interés de los consumidores en los servicios y/o productos de una empresa.
Tanto para el servicio de generación de prospectos como para la empresa que utiliza sus servicios, otro objetivo es crear prospectos de ventas que tengan una fuerte probabilidad de ventas iniciales y el desarrollo de una relación de ventas a largo plazo entre la empresa y el comprador. Las mejores empresas de generación de contactos dedican tiempo a familiarizarse con el objetivo de ventas del cliente, la clientela y el mercado en el que se centra la empresa.
Una vez que el servicio de generación de prospectos tiene una idea clara de las necesidades del cliente, puede llevar a cabo una amplia investigación que cruza referencias y produce listas de contactos segmentadas y ordenadas para que coincidan con una amplia gama de datos demográficos y de clientes potenciales. Estos datos también pueden personalizarse para satisfacer las necesidades del cliente en áreas como los sectores potenciales, los códigos postales y el volumen de ventas.
Hay una enorme cantidad de datos ya disponibles en Internet y la existencia de esta información ha provocado el auge del «comprador autodirigido». Estos compradores, tanto particulares como empresas, realizan su propia investigación utilizando diferentes motores de búsqueda y palabras clave. Se calcula que estos compradores realizan entre el 2/3 y el 90% de la investigación para identificar un producto o servicio en el que están interesados en línea antes de hablar con los posibles vendedores. Estos compradores representan una tendencia digital que cambia el proceso de compra para los vendedores, que pasan de encontrar al cliente a ser encontrados por el cliente.
Esta tendencia también subraya la necesidad de que las empresas desarrollen una fuerte presencia en Internet para atraer a clientes potenciales. Las empresas de generación de contactos comerciales ayudan a las empresas a desarrollar esa presencia en línea.
La generación de contactos de ventas es especialmente eficaz para las compras entre empresas (B2B). Las empresas pueden ser tan específicas como necesiten a la hora de determinar los criterios para que una empresa de generación de contactos de ventas elabore una lista de generación de ventas. A su vez, el proceso del servicio de generación de contactos puede centrarse en los parámetros proporcionados por el cliente para crear un paquete eficaz de generación de contactos. El resultado de esta colaboración es una lista de prospectos de ventas centrada en el láser que genera eficazmente mayores éxitos de ventas y relaciones con los clientes a más largo plazo.